Actualmente China es el dorado, la tierra de los sueños en los que poder hacer realidad los deseos económicos y profesionales siempre ansiados. Una sistema político dictatorial y una planificación que ha buscado el crecimiento sobre todas las cosas ha hecho de ese país asiático la meca del capitalismo salvaje. Allí se han reunido ingentes cantidades de capital, mano de obra casi infinita, sin coste y en condiciones de semiesclavitud, y en unos pocos años China se ha convertido en la fábrica del mundo, el principal tenedor de divisas y la potencia emergente por naturaleza.
Parafraseando a la canción religiosa, hacia esa morada santa van caminando todos los líderes occidentales, empresarios y cualquiera que tenga intereses comerciales. No hay día en Pekín o Shangai en el que no se encuentre de vidita un presidente de gobierno o líder de multinacional, deseoso de hacer acuerdos con los chinos. Todos ellos descubrirán que las sonrisas y gesto de amabilidad orientales esconden un sistema de negociación perverso, lleno de trampas y giros a los que los occidentales no estamos acostumbrados, y que nos pueden confundir y llevar al mayor de los errores. Nuestra soberbia hace que pensemos engañarles “como a chinos” pero la realidad suele ser más bien inversa. A parte del enorme problema que supone el idioma, es necesario contactar con gente que ya lleve un tiempo en el país y nos pueda asesorar de cara a saber qué es lo que debemos hacer y, más importante aún, qué debemos evitar. En estas cuestiones hay que pecar, si cabe aún más, de modestia, ser conscientes de que nos movemos en un terreno resbaladizo, y tratar de aprender a la vez que establecemos las negociaciones. Hay casos exitosos de empresas españolas asentadas en China desde hace años, y de ellos se debe aprender, con cuidado y, como no paciencia. Ayer me comentaba un señor que trabaja recientemente conmigo que hace algunos años estaba en una empresa que logró un contrato para vender las piedras de revestimiento de un edificio de oficinas en Shangai, tras varios días de negociación: Se llegó al pacto, se firmó y todos contentos y felices. Pero al poco volvieron a llamar los chinos diciendo que deseaban “cambiar” algunas de las cosas acordadas, cosa incomprensible desde la perspectiva nuestra, donde lo firmado te vincula a una obligación de cumplimiento, y hubo que realizar otra especie de ronda negociadora para salvar el acuerdo ya establecido. Parece que estas cosas allí son más típicas de lo normal, y hay que tener cuidado. Afortunadamente hay profesionales muy competentes que, desde el gobierno de España, trabajan para que las empresas españolas puedan implantarse allí y, con la ayuda de todos, venzan a estas y otras dificultades. Un buen ejemplo es uno de mis jefes y, pese a ello, buen amigo, JLK, que a partir del 1 de septiembre va a estar destinado en la oficina comercial de la embajada de España en Pekín. Le espera un reto inmenso, una enorme oportunidad y una gran responsabilidad, pero está como unas castañuelas de ilusionado y feliz ante la perspectiva que se le abre. Como es un chico listo y despierto, aprenderá deprisa a moverse entre la selva financiera local y a distinguir cuales son los platos de arroz sabrosos y cuáles los indigestos. Confío plenamente en él, y si fuese una empresa española, me alegraría de saber que puedo contar con su apoyo en aquel terreno.
Pero, cómo no, también se puede aprender de las malas experiencias. La vista de esta semana de ZP al gigante asiático, independientemente del contenido de los acuerdos a los que se haya llegado, ha sido un master acelerado de cómo NO gestionar la información, se esté en China o en Cancún. No se puede vender un acuerdo de inversión chino en las cajas de ahorro hasta que esté firmado, sellado y lacrado, y aún así visto el ejemplo anterior, cuidado. Y no se puede comparar a España con un trasatlántico en el 99 aniversario del hundimiento del Titanic. En fin, alguien del gabinete de comunicación del gobierno debiera quedarse en Pekín durante muchos meses, castigado, para que aprenda lo que es negociar, comunicar, vender, acordar, y todas esas cosas tan resbaladizas e importantes.
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