La batalla de la Nutella

Nos creemos racionales, seres equilibrados en los que los cálculos y el análisis objetivo dominan el instinto, pero la realidad nos demuestra, día tras día, que no es así. Bastaría con ver el desquiciado comportamiento de Puigdemont para comprobar como los humanos podemos ser mucho más irracionales de lo que uno pudiera imaginar, pero comportamientos desquiciados, Puigdemoniacos, como dice el gran Carlos Alsina, los cometemos todos cada día. Y constantemente se nos alienta a ello, porque esa es la vía más rápida y segura para que nos gastemos nuestro dinero. Los genios del márketing nos tientan y, una cine, mil veces, caemos en la trampa.

La semana pasada se produjeron serios disturbios en unos establecimientos de una cadena de supermercados franceses por una oferta chollo de Nutella. La promoción, única, especial, irrepetible, histórica, consistía en bajar el precio de cada envase de 4,5 a 1,5 euros, un descuento salvaje del 70%, que está por ver si era legal al, quizás, situarse por debajo del valor de rentabilidad del producto. La oferta es muy tentadora, y el producto ideal. Si uno analiza fríamente los datos se da cuenta de que el ahorro es de tres euros, tres. Da para un par de cafés, depende en qué lugar, y poco más. El porcentaje de la rebaja es enorme, sí, pero la ganancia que obtiene el consumidor es escasa. Pues bien, esos tres euros de nada fueron suficientes para que algo muy similar a batallas campales se dieran en los establecimientos que vendían la Nutella. Colas enormes, clientes ansiosos, luchas encarnizadas por conseguir uno o varios botes, manos y brazos desatados a por el dulce y piernas sueltas apuntando a las espinillas del contrario… escenas propias de una marabunta exaltada que huyese de un incendio o de una guerra, o que fuera a enfrentarse en otra. Algo completamente sin sentido. ¿Por qué la gente acudió en masa a esta promoción, sin duda generando un coste para su economía muy superior a los consabidos tres euros?. Piensen en el tiempo empleado, los posibles destrozos en la ropa, las malas sensaciones, no hablemos de heridas, lesiones o similares…. ¿Compensa eso tres euros? No, desde luego que no, pero eso era irrelevante en el momento de la batalla, en la que el valor era conseguir el premio, el triunfo era superar a los demás, y nada de aquello era economía o negocios, sino una simple regresión a nuestra versión animalista, primitiva, cazadora, defensora de su territorio frente al rival. Dos fueron, principalmente, los reclamos que usaron en el fondo los estrategas de la campaña para convocar a las masas. El primero, el obvio, el descuento, el chollo, la irresistible oferta, que no tiene parangón y que es tan asombrosa como única. El otro, asociado, es el de la prisa. La oferta dura poco, muy poco, corre antes de que se acabe, no lo dejes para el final, se el primero, ve antes de que otros lo hagan, deja todo lo que estás haciendo y sal corriendo en busca de tu oferta maravillosa. Chollo y prisa son la combinación perfecta, generan esa sensación de urgencia, de oportunidad única que no se puede dejar pasar, que resulta muy irresistible. Son tácticas que se emplean muy a menudo en promociones comerciales de todo tipo, las rebajas son un clásico a la hora de utilizarlas, y que modernas figuras como “el día sin IVA” o el “Black Friday” han extendido y optimizado aún más. Lo ideal es forzar la combinación de componentes para alentar lo más posible el instinto. Descuentos acentuados durante un tiempo muy breve, y el caso de la Nutella era el ejemplo perfecto. Chollazo del 70% de bajada hasta que se acabasen las existencias de los botes, por lo que el tiempo lo definía la horda de compradores. Cuantos más acudieran, menor era la ventana de oportunidad. Y una vez desatado el instinto, con los consumidores babeando cuales perros paulovianos, las escenas que vimos eran tan obvias como, por supuesto, rentables para el vendedor.

¿Actuó ilícitamente la cadena de supermercados? Si no cayó en un precio de ventas por debajo del coste, difícilmente podrá ser acusado de violar la ley, pero es obvio que actuó de manera marrullera y poco ética. Las marcas, tanto de la cadena de tiendas como del producto, recibieron una publicidad global con un impacto de millones de telespectadores de todo el mundo, aunque está por ver si el poso final de lo sucedido deja buena o mala imagen. Y todos los que los veíamos movíamos la cabeza pensando “qué gente más tonta” sin querer admitir que la inmensa mayoría de nosotros hubiera reaccionado de una manera similar ante estímulos semejantes en nuestro entorno. Y es que, por mucho que lo neguemos, no somos tan puros como pensamos. En nuestro interior anida un Puigdemontin perverso que, escondido, espera que nos comportemos como fieras.